Market segment, hay còn gọi là phân khúc thị trường, là một trong những khái niệm quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Nó đề cập đến quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành những phân khúc nhỏ hơn dựa trên các yếu tố khác nhau như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích,…
Qua đó, các doanh nghiệp có thể tìm hiểu và phân tích khách hàng một cách cụ thể hơn để đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với từng phân khúc thị trường.
Trong bài viết này, hãy cùng Học Review tìm hiểu thêm về khái niệm market segment là gì? và các ứng dụng của nó trong thực tế kinh doanh.
Market Segment là gì?
Market Segment là quá trình phân đoạn thị trường để tách các nhóm khách hàng có nhu cầu, sở thích, đặc điểm và hành vi mua hàng khác nhau.
Việc phân đoạn thị trường giúp các công ty và nhà tiếp thị có thể tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn, tập trung vào việc tiếp cận nhóm khách hàng có tiềm năng cao nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Các phân đoạn thị trường thường dựa trên đặc điểm như độ tuổi, giới tính, thu nhập, vùng địa lý, tình trạng hôn nhân, sở thích và hành vi mua hàng.
Việc tập trung vào các phân đoạn thị trường này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tiếp thị và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, đồng thời giúp tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Tại sao Market Segment quan trọng?
Market Segment quan trọng vì nó mang lại những lợi ích cho các công ty và nhà tiếp thị, bao gồm:
- Tập trung nguồn lực và tối ưu hóa chi phí: Khi biết được những nhóm khách hàng cụ thể mà mình muốn tiếp cận, các công ty có thể tập trung nguồn lực và tối ưu hóa chi phí tiếp thị cho nhóm khách hàng đó.
- Tăng cường tính hiệu quả của chiến lược tiếp thị: Việc phân đoạn thị trường giúp các công ty tìm hiểu sâu hơn về các nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng cụ thể. Điều này giúp các công ty tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn, tập trung vào việc tiếp cận nhóm khách hàng có tiềm năng cao nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
- Đưa ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn: Khi biết được nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng, các công ty có thể đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể.
- Cạnh tranh trên thị trường: Việc tìm hiểu và tiếp cận các Market Segment khác nhau giúp các công ty cạnh tranh trên thị trường một cách hiệu quả, tăng khả năng tạo ra lợi nhuận và giữ vững thị phần của mình.
Vì vậy, phân đoạn thị trường là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị và mang lại nhiều lợi ích cho các công ty và nhà tiếp thị.
Các phương pháp phân đoạn thị trường
Có nhiều phương pháp khác nhau để phân đoạn thị trường, tùy thuộc vào mục đích và phạm vi của việc phân đoạn.
Dưới đây là một số phương pháp phổ biến được sử dụng để phân đoạn thị trường:
Định tính (Qualitative)
Phương pháp phân tích dữ liệu trong nghiên cứu khoa học và tiếp thị để khám phá, mô tả và đánh giá các đặc điểm không định lượng được của một tập dữ liệu.
Trong phân tích định tính, các yếu tố không đo được bằng số được xác định và đánh giá dựa trên các đặc điểm chất lượng như màu sắc, hình dạng, cảm nhận, hương vị, v.v. Phân tích định tính thường được sử dụng để đưa ra những quyết định dựa trên các thông tin mờ nhạt hoặc không chắc chắn.
Phân tích định tính thường được sử dụng để thu thập thông tin về thói quen mua hàng, ý kiến về sản phẩm, sự hài lòng của khách hàng, và các vấn đề liên quan đến thị trường. Các phương pháp phổ biến để thu thập dữ liệu định tính bao gồm các cuộc khảo sát, phỏng vấn, nhóm thảo luận và quan sát trực tiếp.
Định lượng (Quantitative)
Phân tích định lượng sử dụng các phương pháp thống kê để xác định mối quan hệ và tương quan giữa các biến số, và để đưa ra các kết luận về sự khác biệt giữa các nhóm dữ liệu.
Phân tích định lượng thường được sử dụng để đo lường mức độ tác động của các chiến lược tiếp thị và để đưa ra dự đoán về hiệu quả của các hoạt động tiếp thị trong tương lai.
Các phương pháp phổ biến để thu thập dữ liệu định lượng bao gồm các cuộc khảo sát, thử nghiệm điều tra, phân tích đối thủ, và quan sát thực nghiệm. Phân tích định lượng thường được sử dụng để đo lường các chỉ số thị trường như tỷ lệ thị phần, doanh số bán hàng, đánh giá khách hàng, và các chỉ số tài chính khác.
Địa lý (Geographic segmentation)
Phân đoạn thị trường địa lý (Geographic segmentation) là một phương pháp phân loại thị trường dựa trên vị trí địa lý của khách hàng.
Phân đoạn thị trường địa lý tập trung vào việc xác định các vùng địa lý có nhu cầu và thu nhập tương đồng nhau và áp dụng các chiến lược tiếp thị tương ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng khu vực địa lý khác nhau.
Một số tiêu chí phân đoạn thị trường địa lý bao gồm:
- Vùng địa lý: phân loại khách hàng theo vùng địa lý như quốc gia, khu vực, thành phố, vùng miền,…
- Mật độ dân số: phân loại khách hàng dựa trên mật độ dân số của khu vực địa lý, ví dụ như thành phố đông dân cư hoặc vùng đồng quê thưa dân cư.
- Tình hình kinh tế: phân loại khách hàng theo thu nhập, tình hình kinh tế và mức sống của khu vực địa lý.
- Điều kiện địa hình: phân loại khách hàng dựa trên điều kiện địa hình của khu vực địa lý, ví dụ như vùng núi, vùng đồng bằng, khu vực ven biển,…
- Ngôn ngữ và văn hóa: phân loại khách hàng theo ngôn ngữ và văn hóa của khu vực địa lý.
Phân đoạn thị trường địa lý giúp cho các doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả, tăng tốc độ tăng trưởng doanh số và nâng cao hiệu quả chiến lược tiếp thị trong từng khu vực địa lý cụ thể.
Hành vi (Behavioral segmentation)
Phương pháp phân loại thị trường dựa trên hành vi tiêu dùng của khách hàng. Phân đoạn thị trường dựa trên hành vi tập trung vào việc xác định các nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm hành vi của họ, bao gồm các lựa chọn sản phẩm, tần suất mua hàng, sự trung thành và phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm và thương hiệu.
Một số tiêu chí phân đoạn thị trường dựa trên hành vi bao gồm:
- Sự trung thành: phân loại khách hàng dựa trên sự trung thành của họ với sản phẩm và thương hiệu.
- Tần suất mua hàng: phân loại khách hàng dựa trên tần suất mua hàng của họ.
- Khối lượng mua hàng: phân loại khách hàng dựa trên khối lượng mua hàng của họ.
- Tiêu dùng sản phẩm: phân loại khách hàng dựa trên cách họ sử dụng sản phẩm và mức độ sử dụng sản phẩm.
- Sự phản hồi: phân loại khách hàng dựa trên sự phản hồi của họ đối với sản phẩm và thương hiệu, ví dụ như việc đánh giá sản phẩm hoặc chia sẻ trên mạng xã hội.
Phân đoạn thị trường dựa trên hành vi giúp cho các doanh nghiệp hiểu được các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đưa ra các chiến lược tiếp thị hướng tới những nhu cầu và mong muốn này.
Nó giúp cho các doanh nghiệp đáp ứng nhanh chóng các thay đổi và xu hướng trong hành vi tiêu dùng và tăng cường sự tương tác với khách hàng.
Giá trị
Phân loại khách hàng dựa trên giá trị của họ đối với công ty, ví dụ như khách hàng thân thiết, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng,…
Phân tích RFM
RFM là viết tắt của Recency (Tần suất mua hàng gần đây), Frequency (Tần suất mua hàng), Monetary (Giá trị đặt hàng), là một công cụ phân tích phổ biến được sử dụng trong tiếp thị dựa trên hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Việc phân tích RFM giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi tiêu dùng của khách hàng và đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp. Ví dụ, các doanh nghiệp có thể sử dụng RFM để:
- Xác định nhóm khách hàng trung thành và đưa ra các ưu đãi hoặc chương trình khuyến mãi để duy trì và tăng cường sự trung thành của khách hàng.
- Xác định những khách hàng có tiềm năng mua hàng cao hơn và đưa ra các chiến lược tiếp thị để tăng cường sự tương tác với nhóm khách hàng này.
- Đưa ra các chiến lược tiếp thị khác nhau cho các nhóm khách hàng dựa trên đặc điểm RFM của họ, chẳng hạn như chương trình ưu đãi cho nhóm khách hàng mua hàng ít lần hoặc tăng cường sự chăm sóc khách hàng cho nhóm khách
Phân tích giá trị cuộc đời khách hàng (CLV)
Phương pháp phân đoạn thị trường dựa trên việc tính toán giá trị lợi nhuận của khách hàng trong suốt thời gian khách hàng tương tác với doanh nghiệp. Phương pháp này giúp doanh nghiệp có thể phân tích và đánh giá khách hàng từ góc độ tài chính, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược về marketing và chăm sóc khách hàng.
Công thức tính toán CLV là:
CLV = ARPU * (1 / Churn rate – Discount rate)
Trong đó:
- ARPU (Average Revenue per User) là doanh thu trung bình mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
- Churn rate là tỷ lệ khách hàng bỏ đi trong một khoảng thời gian nhất định.
- Discount rate là tỷ lệ chiết khấu, thể hiện giá trị tiền trong tương lai so với giá trị tiền hiện tại.
Phân tích CLV giúp doanh nghiệp có thể xác định được giá trị của từng khách hàng đối với doanh nghiệp và từ đó có thể tập trung chăm sóc khách hàng có giá trị cao hơn, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng doanh thu và lợi nhuận
Ví dụ thực tế về Market Segment
Một ví dụ thực tế về market segment có thể là thị trường xe hơi. Thị trường này được chia thành nhiều phân khúc khác nhau dựa trên các yếu tố khác nhau như kích thước, giá cả, tính năng và mục đích sử dụng.
Ví dụ, một phân khúc thị trường xe hơi có thể là xe hơi nhỏ, giá rẻ, dành cho các đối tượng khách hàng trẻ tuổi hoặc người mua xe lần đầu. Một phân khúc khác có thể là xe hơi cao cấp, với các tính năng cao cấp và giá thành đắt đỏ, dành cho các đối tượng khách hàng giàu có và yêu thích sự sang trọng.
Những phân khúc thị trường khác nhau này cần được tiếp cận và quảng bá một cách khác nhau để thu hút được khách hàng tương ứng.
Ví dụ, hãng xe hơi Toyota có thể quảng cáo cho phân khúc xe hơi gia đình, với thông điệp về độ an toàn và tiết kiệm nhiên liệu, trong khi hãng xe hơi Porsche có thể quảng bá cho phân khúc xe hơi thể thao, với thông điệp về tốc độ và hiệu suất.
Tổng Kết
Tổng kết lại, market segment là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành những phân khúc nhỏ hơn dựa trên các yếu tố khác nhau như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích,… Việc tiếp cận và quảng bá sản phẩm, dịch vụ đến từng phân khúc thị trường khác nhau là rất quan trọng trong việc tối ưu hoá doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các ví dụ về market segment ở trên cho thấy sự đa dạng và phong phú của các phân khúc thị trường, và tùy thuộc vào ngành nghề và mục đích kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ có cách tiếp cận và quản lý khác nhau để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
